Давайте сразу без прикрас: большинство новичков в бизнесе на маркетплейсах пришли с одной простой мыслью — быстро заработать. Казалось бы, бери чужой товар, копируй и влетаешь в продажи. Только вот незадача — быстрое обогащение оказалось иллюзией, а толпы недовольных «брошенных» предпринимателей — суровая реальность. Почему так получилось? Чем ошибались и чему учили, что не работает? Сейчас разберём.
Проблема неудачных запусков и копирования товаров
Представьте цифры: только по одной категории товаров — например, ёлочным украшениям — было создано 508 тысяч карточек товара. Причём подавляющее большинство из них — ни о чём не новое, а просто «копии» уже продающихся позиций. Да, люди полагали, что если повторить, то сразу будет профит. Очевидно, что так не работает. Мы взяли данные с маркетплейсов, скачали 545 тысяч карточек — и знаете, что оказалось? Из них только 9%, то есть порядка 49 тысяч карточек, сделали хотя бы один рубль выручки. Плюс: пытаются зарабатывать этим вообще около 8 тысяч продавцов, а реально стабильный и приличный доход выше 150 тысяч рублей в месяц имеют всего около 250 человек. Чувствуешь масштаб? На тысячи запущенных проектов — горстка профитов.
Почему большинство запускают первый бизнес хаотично
90% всех попыток войти в маркетплейс — это именно первый бизнес у предпринимателя. И как мы знаем, первый бизнес почти всегда «комом»: без стратегии, понемногу, «лишь бы запуститься». Средний объём вложений у таких новичков — меньше 2 миллионов рублей. Казалось бы, небольшой старт без особых рисков? На деле — хаотичное тестирование, ставка на интуицию, без чёткого плана и системности. Вот что происходит в результате: рынок игнорирует качество и профессионализм. Вместо того чтобы расти, он завален десятками тысяч картинок товаров с низкой выдержкой, из-за чего конкуренция становится некачественной и часто саморазрушающейся. Ценообразование падает, маржа улетучивается — и многие просто сливают деньги.
Откуда взялось неверное обучение новичков?
В период 2019–2021 годов на просторах сети появилось множество обучающих курсов — но с ключевой ошибкой:
Учебные материалы ориентировались не на системное построение бизнеса, а на быстрый запуск и демонстрацию «крутых скриншотов» с продажами.
Что это значит? Обучали как можно скорее купить партию товара, завалиться на маркетплейс, получить первые заказы и зафиксировать их в презентации. Так быстро формировали кейсы, чтобы показывать — «все заработали, ты тоже сможешь». Но этот рабочий на первый взгляд подход не учитывал множество факторов:
- Стратегии выбора товара и ниши: Копировать лидеров — не значит стать лидером.
- Финансовое планирование: Вкладывались минимально или, наоборот, без разбора, но без понимания сроков окупаемости.
- Анализ рынка и конкурентов: Частотность поисковых запросов использовалась как главный KPI, хотя это почти ничего не даёт для прогнозирования спроса.
- Командная работа, процессы и учёт: Сплошные хаотичные запуски, без понимания роли команды, системы учёта, контроля остатков, маркетинга.
Как всё это выглядит на практике?
Пример с нишей одежды показывает эффект от хаотичных запусков ещё ярче. Возьмём, к примеру, нишу брюк — рынок растет, спрос растёт, но предложение растет быстрее. И что происходит? Люди закупают партии, пытаются тестировать разные модели, когда на тест на самом деле нет времени из-за сезонности, особых трендов и каскадной модели продаж, которую крупные бренды используют годами. В результате — огромные запасы неликвидного товара, падение маржи и много списаний. В нише белых школьных блузок, например, всего 54 продавца из 9,5 тысяч, кто подготовился к сезону с запасом минимум 2000 единиц штуки товара на складе. Всё остальное — стартовый хаос и слабая конкуренция из за дешёвых, плохо продуманных партий, как следствие — низкая прибыль и высокая текучка.
Итоги: почему обучение было неправильным?
- Отсутствие системной стратегии Большинство курсов не учило думать системно — как крупные игроки, которые работают с бизнес-процессами, изменениями и постоянной адаптацией под рынок.
- Фокус на быстрых результатах и красивых скриншотах Когда главное — показать первые продажи, а не выстроить прибыльный бизнес, поражения — неизбежны.
- Игнорирование необходимости адаптации и изменений Изменение бизнес-модели, команда, процессы — без этого сложно выжить на консолидационном рынке.
Можно ли выйти из этого круга?
Если вы сейчас сидите и понимаете, что старт был хаотичным, вложено меньше 2 миллионов, и при этом конкуренция кажется «нереальной» — не отчаивайтесь. Это стандартная ситуация для новичков того периода. Настоящий бизнес — это не про мгновенные деньги, а про стратегию, адаптацию и контроль процессов. Именно об этом — о том, как правильно выстраивать системный, прибыльный бизнес на маркетплейсах в новых условиях — пойдёт речь дальше. Ведь теперь, когда мы разобрали проблемы и ошибочные подходы старой школы, можно переходить к настоящей стратегии, способной вывести бизнес в топ.
Продолжение следует…