Давайте разберёмся, что сейчас происходит на маркетплейсах. Особенно в нише одежды, где ситуация кажется одновременно и многообещающей, и… очень сложной. Вы ведь замечали, как растёт рынок? Как появляются новые покупатели, как маркетплейсы делают всё, чтобы клиенту было удобно, интересно и выгодно покупать? Казалось бы, всё должно быть просто: рынок растёт — продавцы должны радоваться и зарабатывать всё больше. Но на деле выходит совсем иначе. Почему так?
Рынок растёт. И маркетплейсы делают всё правильно
Маркетплейсы — это настоящие гиганты, которые вкладываются в то, чтобы постоянно удерживать и расширять аудиторию. Они привлекают покупателей акциями, скидками, удобными условиями доставки и возврата, улучшением интерфейса и сервиса. Людей на маркетплейсах становится всё больше, а спрос стабильно растёт — особенно в категориях одежды и электроники, даже в товарках (мелких массовых товарах). Вы же слышали об этом росте — продажи растут, появляются новые категории, расширяется ассортимент. Круто? Да, для маркетплейса это отлично работает. Есть ли в этом проблема? С точки зрения менеджеров маркетплейсов — нет. Они настойчиво и правильно занимаются своим делом.
Продавцам становится сложнее — где подвох?
А теперь вопрос: если спрос растёт, почему некоторым продавцам становится сложно зарабатывать? Почему доходы у многих падают, а конкуренция кажется всё жёстче? И почему тогда никто не просто берёт и спокойно продаёт? Суть в том, что рост предложения на маркетплейсах катастрофически опережает рост спроса. Особенно заметна эта проблема в ярких — скажем так — “хлебных” нишах: платья, электроника, базовые товарные позиции. Почему? Потому что сюда заходят тысячи предпринимателей, каждый хочет урвать свою долю. И что делают предприниматели чаще всего? Правильно — они не придумывают ничего нового, а просто копируют друг друга, создают десятки, сотни, тысячи одинаковых карточек товара. Возьмём пример одежды. За последние пару лет количество товарных предложений в категории брюки выросло почти на порядок. Но спрос не растёт в таких же масштабах. Люди не начинают покупать брюки в десять раз чаще. Вывод простой: предложений в разы больше, чем покупателей, и это приводит к очень острой конкуренции.
Что происходит, когда предложение растёт быстрее спроса?
Знакомая картина: продавцы начинают демпинговать, чтобы привлечь клиентов. Сначала каждый пытается сделать скидку, потом ещё скидку, потом ещё ниже. В итоге товар становится дешевым, маржинальность падает, продавцы либо работают практически в ноль, либо теряют деньги. Поток новых игроков и копий товара создаёт эффект «перенасыщения» рынка, из-за чего цену сбить — легче простого. Знаете, почему это опасно именно для мелких и средних продавцов? Лидеры рынка (топ-5-10 в каждой нише) обладают большими ресурсами, рабочими командами, собственными связками, которые позволяют им не уходить в минус и диктовать свои условия. В то время как новичкам, которые приходят с ограниченным бюджетом и маленькой стратегией, выжить практически невозможно.
Где же главная проблема для селлеров?
Это не только демпинг и жёсткая конкуренция — в этом потоке огромное значение получает качество управления бизнесом. И здесь важно понять несколько моментов.
- Большинство селлеров не адаптируются. Многие пытаются работать по старым схемам – закупают товар, выставляют карточку, ждут продажи, а потом удивляются, что «ничего не работает». На деле бизнес-модель и рынок меняются, а вы остаетесь с „прошлой эпохой“.
- Модель „просто копирую лидера“ не работает. Успешные бренды и крупные селлеры давно перестроились на каскадные модели продаж, работают с большими объемами, сезонностью, управляют остатками, рекламой и прогнозированием на высоком уровне. Новички же просто копируют товар, а не стратегию.
- Неадекватное закупление и управление остатками. Проблема часто в том, что селлер «перезакупается» или не умеет быстро адаптировать ассортимент под сезон. Например, в одежде часто остатки на складах растут в конце сезона, а деньги уже вложены и надо их вынимать, но продать с хорошей прибылью нельзя. Возникает избыток с товаром, который долго не продаётся.
- Иллюзия конкуренции. На маркетплейсах обычно говорят: «конкуренция огромная». Но это не совсем так: большая конкуренция именно у тех, кто предлагает мало товара и слабый ассортимент. Крупные игроки, наоборот, держат рынок в своих руках и конкурировать с ними без правильных инструментов очень сложно.
Почему понимание этой ситуации — ключ к правильной стратегии?
А теперь задумайтесь: что заставит вас зарабатывать и удерживать позиции в этом сложном море? Правильно — не только уметь быстро запускаться, а именно адаптироваться. Понимать, что рост спроса есть, но предложения слишком много. Что успешная продажа — это не только товар, но и процесс: от прогнозирования спроса, закупок, маркетинга до логистики и управления запасами. Если вы думаете: «да я просто закуплю чуть больше и сделаю скидки», то увы, вы быстро останетесь без денег. Но если измените подход: будете выводить деньги из товара, следить за остатками, правильно работать с ассортиментов и рекламой, подстраиваться под сезон — у вас будут шансы.
Итог
Маркетплейсы делают всё, чтобы клиент захотел у них покупать. Рост рынка неудержим. Рынок раздувается, появляются новые покупатели. Но для продавцов с простыми моделями и недостаточной адаптацией становится всё сложнее. Превышение предложения над спросом особенно ощутимо в нишах одежды, электроники, товарки — тут демпинг не редкость. Большие бренды консолидируют рынок, вытесняют непрофессионалов, а мелким бизнесам приходится менять стратегию: отказываться от импровизаций и учиться работать системно. Ваш выбор — либо адаптироваться, менять бизнес-модель, либо прощаться со стабильной прибылью. А вы готовы смотреть правде в глаза и перестраиваться? От этого зависит — будете ли вы одним из тех 5%, кто остаётся на вершине, или уйдёте в тень массового ненужного предложения. Понимание этой динамики — половина успеха. Что делать дальше? Начать с серьёзного анализа своего бизнеса, выбора правильных товаров, масштабирования и грамотного управления, а не быстрых и дешёвых „хаков“. Информация и инструменты именно для этого — ваш ключ к будущему на маркетплейсах.
Если хотите зайти глубже, надо изучать кейсы и адаптивные модели работы — именно они сегодня приносят стабильные деньги, а не пустые обещания быстрых продаж. И, конечно, быть в курсе реальной ситуации — это основной ваш козырь в игре. У вас есть уже мысли, как вы сможете приспособиться к этим реалиям? Или хотите опереться на опыт тех, кто знает рынок не понаслышке? Ведь покупать товар и надеяться, что его кто-то «протолкнёт» — это опасная иллюзия. Мир маркетплейсов требует системного подхода и постоянной адаптации. Ну что, готовы?