Маркетплейсы бьют рекорды оборотов, но уходит огромное количество игроков — за 2025 год более трети селлеров просто выбыли из игры. При этом выручку в месяц свыше 1 миллиона рублей делают всего 18% рынка. Как долго протянет нынешний состав, кто выстрелит, а кто сгорит? Ответы на эти вопросы не просто интересны — они жизненно необходимы для каждого, кто хочет остаться здесь и отхватить свой кусок пирога. Причём пирог будет расти. Очень быстро. Приготовьтесь — через 7 лет конкуренция будет совсем иной, и вход на рынок должен быть продуманным и системным. Рассказываем, куда бежать, кого ждать и почему главная ставка — на системность и эффективность.
Рынок маркетплейсов: цифры, которые заставляют задуматься
Сегодня около 262 тысяч селлеров торгуют на крупнейших площадках. При этом более половины — это микро-селлеры с выручкой до 100 тысяч рублей в месяц. Их около 136 тысяч, и этот сегмент сокращается едва ли не втричи. Малых селлеров с выручкой до миллиона стало около 79 тысяч, и их количество тоже уменьшается. Средних и крупных — от 1 миллиона до 50 миллионов в месяц — становится всё больше. Крупных селлеров сейчас всего около 3 900, и этот показатель будет расти. Такой сдвиг — закономерность. За последний год рынок потерял около 25% игроков только в некоторых крупных нишах, например, женская одежда и бытовая электроника. Реально рынки рядеют, вытесняются мелкие — их начинают подметать крупные и системные игроки. Это классический тренд развития любого бизнеса, когда на смену тысячам небольших компаний приходят десятки крупных корпораций с высокой эффективностью. Иными словами, рынок консолидируется. Те, кто не сможет масштабироваться и системно работать, уйдут, а конкуренция обострится.
Почему в игре останутся не деньги, а системность
Главный урок — дела не в миллионах рублей вложений. Настоящая валюта — системность и способность вырасти стабильно в два-три раза в год. Если выручка в первый год — 100 миллионов рублей, то при росте ×3 за три года получится почти миллиард. Это реально без фантастики, если системно запускать новые товары, улучшать процессы, автоматизировать и маркетировать грамотно. Крупные игроки уже инвестируют в рекламу, автоматизацию и логистику, чтобы нарастить эффективность, сокращая расходы на рекламу ниже 2% выручки — и это реально.
Private Label становится новой нормой
Уход от случайного закупа и перепродажи к частным торговым маркам становится ключевой стратегией. Private Label — это когда создаётся уникальный продукт с выраженным УТП, который невозможно скопировать и легко масштабируется. Такие проекты не гоняются за мгновенной прибылью в стиле американских горок (5 миллионов прибыли, потом минус 5 миллионов), а строят устойчивый бизнес с прогнозируемым ростом и доходностью. Кто «темщик» в этом смысле? Тот, кто умеет видеть рынок, быстро принимать решения и не бежит по проторенной дорожке, а ищет собственные возможности, экспериментируя с позиционированием, ассортиментом и маркетингом. Системные, эффективные и упорные — они и будут править бал.
Объёмы растут — площадки не стоят на месте
Маркетплейсы Wildberries и Ozon показывают прирост в 70–100% ежегодно. Вместе они контролируют около 80% российского e-commerce, значительно опережая по консолидации даже американский рынок, где Amazon занимает около 47%. При этом в 2030 году общий оборот рынка товаров онлайн в России может превысить 30 триллионов рублей. Крупные площадки ожидает порядка четырёхкратного роста выручки к этому году, но при этом конкуренция ещё больше сядет на плечи крупных и эффективных продавцов. Уже сейчас площадки вытесняют мелких селлеров набором жёстких требований, увеличением комиссии и ростом конкуренции. Особенно на Ozon, где комиссии подскочили так, что выжить без системных автоматизационных подходов практически невозможно.
Как не гореть на маркетплейсе? Инструменты системного роста
Чтобы не оказаться в списке ушедших, придется стать системнее. Опыт говорит: дело не в больших вложениях, а в правильных инструментах. Контроль маржинальности, прогнозирование прибыли, оптимизация рекламных затрат, выбор товаров с высоким спросом и минимальными рисками — всё это должно стать привычкой. Поэтому многие крупные продавцы отдают на фулфилмент такие задачи, как приемка, сортировка, проверка брака, биркование, упаковка и отгрузка на склады Wildberries и Ozon. К примеру, фулфилмент Pack4 предлагает удобные тарифы: базовый пакет за 18 рублей за единицу, включающий приёмку, пересчёт и распределение; стандартный от 33 рублей с маркировкой и упаковкой; полный пакет за 48 рублей с детальной проверкой и дополнительными действиями. Кто уже прошёл этот путь — просто привозит товар в Pack4 и забывает про коробки на балконе, экономя время и снижая брак.
Новые игровые поля — взгляд на Яндекс.Кит и международные маркетплейсы
Яндекс запустил собственный маркетплейс — Яндекс.Кит, который постепенно становится новым игроком на рынке. Главная боль — логистика, её отсутствие ограничивает рост. Как только логистика будет налажена (например, через партнёрство с Ozon), рынок взорвётся, и те, кто умеет работать с внешним трафиком, побегут сюда с готовыми схемами привлечения клиентов. Стоит также обратить внимание на динамично растущие международные маркетплейсы в странах с высоким платежеспособным населением и быстрой экономикой. Если есть возможность, стоит подключать к многоканальной продаже сразу несколько площадок и запускать продажи с помощью опытных project-менеджеров, которые смогут организовать работу и мониторинг эффективности.
Прогноз — остаются сильные, растут большие
Через 5–7 лет рынок по количеству игроков сократится вдвое, но по объему выручки вырастет в 3–4 раза. Микро-селлеров останется гораздо меньше, крупные и системные компании будут укреплять свои позиции и занимать даже большие ниши. Нишевание, долгосрочное позиционирование и создание сильного продукта с уникальным предложением будут основой успеха. Будет не хватать менеджеров и команд. В среднем сейчас на одного селлера приходится около 0,75 штатного сотрудника. Это далеко от идеала — рынок ждёт крупных игроков с большими, грамотными командами.
Итог: готовься к борьбе за эффективность и продукт
Топовые селлеры — это не обязательно те, кто вложил миллионы. Это те, кто построил стабильные процессы, масштабируемые модели и качественный продукт. Кто готов расти системно, совершенствовать ассортимент, инвестировать в автоматизацию и маркетинг, контролировать рекламные бюджеты и переходить к частным торговым маркам. Оставаться с выручкой менее миллиона рублей в месяц при ростая сложно. Рынок уходит от хаоса, становится профессиональнее, а вместе с ним успешные продавцы начинают думать о продукте, а не о быстром заработке. В таких условиях фулфилмент Pack4 с его тарифами от 18 до 48 рублей за обработку единицы товара становится настоящим помощником в масштабировании. Конец эпохи случайных побед — приходит время системных лидеров.