Пока одни ноют о комиссиях и падающей марже, другие уже отхватили свой кусок. Они не гонятся за хаем и не ищут серые схемы. Они просто работают в белую. И знаете что? Их налоговая нагрузка порой ниже, чем у тех, кто покупает товар с рынка за наличку. Звучит как фантастика? Это новая реальность. Рынок диктует правила: либо ты строишь системный, прозрачный бизнес, который может брать кредиты, договариваться с крупными поставщиками и спать спокойно, либо тебя ждут штрафы, уголовные дела и вечный страх проверки. Но как перейти на светлую сторону, не потратив на это год жизни и не разорившись? Сейчас разберем по косточкам: от выбора системы налогообложения до подписания первого вменяемого контракта с Китаем.
Налоги: игра на понижение. Как платить меньше, работая честно
Картина в головах у многих искажена. Кажется, что белый бизнес — это сплошные переплаты. На деле всё с точностью до наоборот. Сейчас можно легально снизить налоговую нагрузку до 5-7%, а в некоторых случаях и до 2-4%. Всё дело в грамотном выборе режима.
Есть несколько путей. Классическая УСН «доходы» (6%) или «доходы минус расходы» (15%). Второй вариант выгоден, только если вы можете подтвердить расходы документами. Но вот загвоздка: маркетплейс уже забирает 30-40% выручки на комиссию и логистику. Эти расходы учитываются. Получается, даже не показывая других затрат, вы уже снижаете базу. Если добавить к этому еще 20-30% белых закупок, «доходы минус расходы» становится выгоднее.
Но главная фишка 2025-2026 годов — АУСН (Автоматическая УСН). Это не темная схема, а абсолютно законный режим. Можно платить 8% с доходов или 20% с доходов минус расходов, но при этом не платить НДС. И вот магия: вычтите комиссию маркетплейса (8-9%), добавьте часть белых затрат — и реальная налоговая нагрузка легко опускается до 5-7%. Плюс бонус: можно нанимать до 5 сотрудников без уплаты страховых взносов за них. Лимит — 60 млн оборота в год. Идеальный вариант для растущего селлера.
А что делать тем, кто замахивается на большее? Если оборот превышает 60 млн, в игру вступает общая система налогообложения (ОСНО) с НДС. Да, звучит страшно. Но если работать полностью в белую, закупать с входящим НДС, то реальная нагрузка тоже может быть конкурентной. Ключевое — нельзя останавливаться в росте. ОСНО любит тех, кто постоянно наращивает обороты.
Бухгалтерия за 15 тысяч: почему вы переплачиваете в 10 раз
На маркетплейсах творятся чудеса. Селлер с оборотом 40 млн в год спокойно платит бухгалтеру 80 тысяч в месяц. И при этом у него нет ни нормального товарного учета, ни бухгалтерского. Только сдача отчетности в налоговую. Это не бухгалтерия. Это подача бумажки раз в квартал.
Жесткий факт: для селлера с оборотом до 200 млн рублей нормальная бухгалтерия, включающая и налоговый, и бухгалтерский, и товарный учет, должна стоить около 15 тысяч рублей в месяц. Всё, что дороже — переплата за несуществующие услуги или собственную лень. Онлайн-сервисы и банки-партнеры давно решают этот вопрос. Не ведитесь на «сложность» учета. Его нет, если выстроить процессы.
ВЭД-контракт: 5 страниц или год жизни?
А теперь самое страшное — внешнеэкономический контракт. Именно здесь большинство ломается. Представьте: вы нашли фабрику в Китае, договорились о цене. Вам присылают договор на одной странице. Подписывать? Если подпишете, рискуете всем. Хороший контракт — это минимум 5 страниц двуязычного текста (русский/английский). Меньше — даже не смотрите.
Что должно быть в идеале?
- Incoterms 2020. Прописаны четко в тексте, а не просто ссылка. Кто, за что и до какого момента отвечает? Кто страхует? Это основа.
- Валютная оговорка. Курс скачет. Надо прописать коридор (например, ±5%) и дату, на которую он считается. Иначе доплачивать будете из своего кармана.
- Порядок разрешения споров. Самый важный пункт! Если напишете «применимо право РФ», выиграете суд в России, а в Китае его никто не исполнит. Нужно прописать международный арбитраж (например, в Гонконге). Да, это дорого. Но сам факт его наличия заставит поставщика серьезнее относиться к качеству и срокам.
- Проверка качества. Оплата не по факту «готовности товара», а после проверки вашим агентом на месте. Не доверяйте, проверяйте.
- Полный пакет документов. Инвойс, упаковочный лист, коносамент, экспортная декларация.
Да, составление такого договора в первый раз может занять 2-3 месяца. Это больно. Но это инвестиция. Второй контракт вы сделаете за неделю. Без этого — вы просто переводите деньги в Китай и молитесь.
Киргизия vs Китай: где легче начать
Здесь есть приятная новость. Если Китай — это 7 кругов ада, то Киргизия (и другие страны ЕАЭС) — всего 2. Всё проще: меньше документов, проще таможня, часто можно получить отсрочку платежа. Реальный кейс: контракт на 100+ млн рублей с оплатой в течение 11 месяцев после поставки товара на склад. Попробуйте договориться на такое с китайцами. В Киргизии это реально. Это ваш шанс войти в белую тему с меньшими потерями.
Таможенный брокер: ваш новый лучший друг
Подписали контракт? Первый же звонок — таможенному брокеру (специалисту по таможенному декларированию). Это не юрист. Это человек, который проведет ваш товар через таможню. Без него — почти невозможно. Товар на таможне — это ежедневные платные простои. Хороший брокер с 20-летним опытом из крупной компании сэкономит вам нервы, время и в итоге деньги. Не экономьте на этом в первый раз.
Закупки за наличку: прямой путь к штрафу
Миф: «Можно закупать за наличку у физлица». Реальность: по закону расчеты между предпринимателями и юрлицами наличными в рамках одной сделки ограничены 100 тысячами рублей. Купили 1000 курток у «дяди Васи» за 3 млн наличными? Это нарушение. Риски: доначисление НДС (20-22% от суммы) и штрафы. Это не игра. Это прямая угроза бизнесу.
Патенты и копии: жестокая правда
Вас скопировали? Добро пожаловать в клуб. Патент — это долго (1.5-2 года), дорого (от 150 тыс. рублей) и чаще всего бесполезно для селлера в трендах. Запатентовать базовую футболку или юбку-леопард нельзя. Защитить можно уникальный дизайн (как товарный знак) или реальное изобретение. Но суды долгие, компенсации часто не покрывают расходов на юристов. Если ваш товар взлетел в топ-1 категории, его скопируют десятки. Ваша бизнес-модель в трендах — не патентовать, а быстрее всех находить и завозить следующий хит. Тратить полгода на патент, когда можно за полгода запустить 10 новых товаров — стратегия банкрота.
Переход в белую: не страшно, а выгодно
Да, первый раз страшно. Да, это займет время. Но это окупается сторицей. Белый бизнес — это не про «заплати государству». Это про:
- Кредиты. Банк одобряет не под выручку, а под красивый, прозрачный контракт с поставщиком.
- Условия с поставщиками. Показываете серьезный договор — получаете отсрочки и лучшие цены.
- Спокойный сон. Никаких внезапных штрафов в миллионы и уголовных дел.
- Низкие налоги. Как мы выяснили, в белую можно платить меньше, чем в серую.
Переход — это не прыжок с обрыва. Это постепенное движение. Запустите отдельное ООО для белых поставок, пока ИП работает по старым схемам. Начните с Киргизии. Наймите грамотного бухгалтера за 15 тысяч. Соберите команду: юрист по ВЭД, таможенный брокер.